Como Vender Más Usando 25 Sesgos Cognitivos para Persuadir

Como Vender Más Usando 25 Sesgos Cognitivos para Persuadir

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Dime algo ¿Qué hace que una persona compre un auto sobre otro? ¿Qué hace que una chica elija con qué chico salir? ¿Qué hace que las personas presionen el botón “comprar ahora”? Charlie Munger, también conocido como el ex socio comercial de Warren Buffet, creó una lista de 25 sesgos cognitivos que pueden afectar nuestras decisiones. Los sesgos en pocas palabras son efectos psicológicos para alterar un comportamiento en concreto.

Ahora bien, debes saber que no todas las personas caen por todo esto y algunos sesgos te afectarán más que a otros. Pero te aseguro que si dominas estas estrategias psicológicas para persuadir, te convertirás en un mejor vendedor en tu negocio o empleo. Y además  de todo serás mejor en prevenir decisiones de impulso que podrías lamentar más adelante. Por lo que te advierto a partir de este momento que si te gusta ser estafado, entonces no sigas leyendo este artículo. De lo contrario, comencemos. 

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1- Sesgo de Tendencia de Recompensa / Castigo

Sinceramente yo separaría estos sesgos en categorías diferentes, pero iniciemos por orden mejor. El primer sesgo es el de Tendencia de Recompensa / Castigo. Si quieres persuadir a la gente, ofreceles grandes recompensas e incentivos. Todo el mundo tiene un precio, así tan superficial como suena.

Esto puede parecer obvio, Pero Charlie Munger dice que todos los años se da cuenta de lo mucho que ha subestimado el poder de los incentivos, por lo que vale la pena dedicar todo un artículo sobre este sesgo ya que es un tema extenso para sacarle provecho, déjame un comentario si te gustaría. 

Por otro lado, las personas tienden a huir del castigo. Por ejemplo si quieres que alguien pierda peso o deje de tomar drogas, comienza diciéndoles todos los posibles problemas de salud que pueden generarse si no toman cierta acción.

2- Sesgo de gustar / amar

Muchas veces Tendemos a ignorar las faltas y errores de otras personas, productos o compañías que admiramos. Uno de los libros que explica muy bien este tema es Cómo ganar amigos e influir en las personas por Dale Carnegie.

Que básicamente te enseña a que la clave de una buena relación ya sea comercial o personal es ser agradable, lucir bien vestido y con presencia, haciendo bien estas simples cosas las personas tendrán un leve hipnotismo hacia ti. 

3- Sesgo de tendencia a NO gustar / odiar

El tercer sesgo es el opuesto. sesgo de tendencia a no gustar / odiar. Un ejemplo de esto que no hay mucha gente que Habla de lo bueno que hizo Hitler. ¿Por qué? Porque tendemos a ignorar las virtudes y las cosas positivas de las personas que no nos gustan. sea quien sea. Y ojo pongo a hitler como ejemplo no estoy defendiendolo ni nada parecido..

4- Sesgo de Evitar la Duda

Si no estamos seguros acerca de una decisión, intentamos eliminar cualquier duda rápidamente tomando una decisión rápida y mal informada. Entonces, si quieres ser más persuasivo, simplemente aumenta la certeza de lo que vendes o planteas a alguien.

Como que si no disfrutas el resto de este artículo, entonces te prometo una máquina del tiempo gratis, para que puedas reembolsar tu tiempo. Sin pregunta alguna.

5- Sesgo es la tendencia a evitar inconsistencias

Te explico, Nuestro cerebro conserva espacio de programación al ser resistente al cambio. Es por eso que eliminar malos hábitos puede ser difícil. La técnica del pie en la puerta es un gran ejemplo de cómo a las personas les gusta ser constantes con un proceso.

Por ejemplo, “¿Puedes prestarme el auto para ir a la escuela?” Seguido de “¿Puedes prestarme el auto para el fin de semana?” La idea es lograr que las personas acepten una pequeña tarea o solicitud primero, y luego serán más probabilidades de estar de acuerdo con una petición más grande. 

6- Sesgo de curiosidad

La curiosidad ha sido uno de los principales impulsores del progreso humano a lo largo de la historia. Por ejemplo imaginate si no existiera otra manera desde donde pudieras aprender el resto de los 25 sesgos, y luego te dijera que tendrías que comprar mi libro digital por $ 12.00 para aprender el resto. ¿Cómo te haría sentir eso? Ya ves por donde voy no? es como dicen, la curiosidad mato el gato.

7- Sesgo de Equidad Kantiana

Una regla de Oro que consiste en tratar a los demás como quieres que te traten. Es este sesgo que hace que un hombre grande de 300 libras esté dispuesto a formarse detrás de una anciana y siga la regla de orden de llegada. Otro ejemplo es cuando vas manejando en la calle, dejar pasar a otros conductores delante de ti creyendo que harán lo mismo en un futuro. 

8- Sesgo de la envidia / celos

Warren Buffet dice, “No es la codicia lo que impulsa al mundo, sino la envidia”. Así que ten cuidado con esto, ya que presumir demasiado puede hacer que caigas mal a mucha gente. Este sesgo explica una de las razones por las que a algunas personas no les gusta Donald Trump.

9- Tendencia de reciprocidad

Este sesgo piscológico se relaciona con el séptimo. Veras, Tendemos a querer devolver el favor cuando alguien nos da algo o nos ayuda. Esta es la razón por la cual los supermercados ofrecen muestras gratis, o por qué un vendedor de autos te ofrece café gratis. 

10- Influencia de la mera asociación

Cuando Nike descubrió que Manny Pacquiao consideraba a la comunidad gay más tonta que a los animales, inmediatamente terminaron su asociación o el contrato a la largo plazo que tenían con él. Así de poderosa se considera el la influencia de lo que significa asociarse con algo o alguien.

Y es por eso que los modelos a menudo se usan para exhibir productos. Otro ejemplo es cómo asociamos el precio con la calidad del artículo. Es por eso que algunas empresas hacen productos de mala calidad y tienen un precio alto. 

11- Negación psicológica simple

Es un Sesgo que en resumen evita el dolor. Las personas tenemos la costumbre de distorsionar los hechos. Hay historias de madres que reciben noticias de que su hijo del ejército murió y se niegan a creerlo.

Podemos engañarnos a nosotros mismos para adormecer el dolor de muchas formas creativas posibles, y los has visto en frases como hágase rico rápidamente o pierda peso fácil y rápido. Y a veces las estafas funcionan de manera efectiva en personas que están en negación. No quiero decir que uses este sesgo para este fin, si no como una manera de tener cuidado con este tipo de mensajes con intenciones ocultas.

12- Tendencia excesiva de autoestima

Las personas tienden a pensar muy bien de sí mismas. Un ejemplo de esto pasa en los sitios de citas en por internet, ya que se estos sitios suelen subirle el ego a las personas pensando que son más atractivas de lo que realmente son. Así que cuando persuadas a alguien, haz que se sienta especial. Este sesgo suele aplicarse en descuentos, promociones y cualquier tipo de oferta personalizada

13-  Tendencia al sobre optimismo

Ejemplo de esto son esas píldoras mágicas que en 20 días hará que pierdas 200 libras.  En general, tenemos una tendencia a ser muy optimistas, así sea inconscientemente, especialmente en entornos nuevos, que las cosas saldrán bien. Y este es un sesgo que podemos activar en cualquier situación de venta si jugamos las cartas correctas.

14- Sesgo de privación supra real

Esto se refiere a que Las personas tienden a actuar de manera irracional con intensidad, pero esto se acentúa mucho más cuando hay miedo a perder algo. Por eso las ofertas de tiempo limitado son poderosas. Incluso Charlie Munger y Warren Buffet, dos de las personas más exitosas de este mundo, odian estar en las subastas porque siempre se sienten manipulados. 

15- Sesgo de Prueba social

El 15 es la famosa prueba social. Como sabes hay una tendencia automática a pensar y actuar como los demás piensan y actúan a su alrededor. Y al suceder esto, hace que se simplifique nuestros pensamientos. Es por esto que los productos digitales exitosos como los que ves en Amazon siempre están llenos de testimonios y comentarios. Para dar esa sensación de que es popular y muy vendido por algo

16- Tendencia de reacción errónea de contraste

¿Quieres hacer que una casa se vea grande? entonces comparala con una tiendita. ¿Quieres que la misma casa parezca pequeña? Entonces compáralo con un rascacielo. Otro ejemplo.. ¿Qué suena mejor? Este producto es todo suyo solo por un pago mensual de $ 49.99 o, es todo suyo por menos de lo que cuesta una taza de café de Starbucks al día. ¿ves la diferencia no?

17- Sesgo de estrés – influencia

El estrés puede hacer que tomemos malas decisiones. se siente igual que te coloquen en un cuarto muy pequeño y estrecho en el cual solo piensas en salir como sea. O a veces cuando quieres comprar algo y dicen que primero van a consultar con su gerente. Luego vuelven 10 minutos más tarde, hablas un poco más y te dicen otra vez: “Bueno, déjame hablar con mi gerente de nuevo”. Luego dices que olvidalo! simplemente lo tomaré. Este sesgo habla en resumen de que las personas para salir de cualquier situación temporal estresante obedecen ordenes fácilmente con tan solo las palabras y actitudes correctas.

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18- disponibilidad heurística

La mente trabaja con lo que está fácilmente disponible, como la comida rápida por ejemplo. en algún momento nos provoca comprar cosas que están disponibles justo delante de nosotros, incluso si hay algo mucho más barato en otro lugar.

Esta es la razón por la que tenemos instintos, para que la mente no tenga que trabajar tan duro para resolver las cosas. Esto sesgo se usa mucho en productos calientes del momento ya sea en locales físicos o tiendas digitales.

19- Sesgo de aversión a la pérdida

 La sensación que genera la pérdida de algo, por ejemplo, una determinada cantidad de dinero, resulta, en comparación con la sensación que genera ganar esa misma cantidad de dinero, más intensa. Es decir, las personas no son indiferentes, sino que prefieren NO perder a ganar.

Por ejemplo, el malestar que genera perder 1000$ es mayor en intensidad que la alegría que produce ganar los mismos 1000$. De hecho, se ha comprobado que la alegría de ganar 1000$ es apenas la mitad de intensa que la pena que produce perder 1000$. Este fenómeno se conoce como “aversión a la pérdida”.

20- Tendencia de Influencia adictiva

Tranquilo, no tiene nada que ver con drogas, solo es una comparación casi exacta de la sensación a obsesionarse por algo por la manera en que nos hace sentir. Trata simplemente de una simple negación psicológica que evita el dolor. 

21- Sesgo de senescencia

A medida que envejecemos, hay una pérdida natural de ciertas habilidades y habilidades. Por lo tanto, si tienes un sitio web dirigido a personas mayores, asegúrate de que las fuentes sean grandes. Intenta hablar más despacio y anuncia más tus palabras. 

22- Sesgo de autoridad

Cuando hay falta de influencia Los humanos tienden a seguir a líderes y a respetar cualquier decisión o acción que tomen. Es uno de los motivos por los que a veces cito a personas de autoridad como lo hice antes con el Sr. Buffet. Si quieres más información sobre este sesgo te invito a ver este vídeo que habla sobre 5 estrategias practicas para vender lo que sea. Hablo mas en profundidad sobre esto y sobre 4 sesgos más.

23- Tendencia Twaddle

A la gente le gusta pasar mucho tiempo viendo tonterías. por ejemplo Piensa en la televisión y en cómo mucha gente mira cosas como los Kardashians. Entonces,la manera de aplicar este sesgo es cuando hagas marketing, asegúrate de generar mucho contenido y considerar hacer las cosas más largas. He estado en seminarios que duraron más de 8 horas y al final, Todos estaban literalmente comprando el producto final que les ofrecieron.

24- Sesgo de respeto a la razón

A menudo tenemos miedo de vender porque tenemos competidores, pero a veces incluso dar una pequeña razón de porque quieres algo aumenta las relaciones y compromisos. La palabra “Porque” es muy poderosa. Hay un estudio en el que una persona se cuela de primero en una fila de personas para usar la copiadora simplemente diciendo: Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox, PORQUE tengo que sacar copias?. Esta táctica refleja que la urgencia llena de razón, persuade a las personas a tomar acciones que tal vez hagan inconscientemente al inicio.

25-  Tendencia de Lollapalooza

Básicamente, este sesgo dice que si se activan suficientes sesgos cognitivos en el mismo período de tiempo, te convertirás en un Zombie indefenso y persuadible. 

En resumen emprendedor la clave es dominar el sesgo correcto para la situación correcta, ya sea que quieras vender algo o persuadir a alguien (éticamente claro está).

Aquí te dejo el vídeo resumen de este artículo, tal vez sea más entretenido que leerlo!

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